Wednesday, October 27, 2021
Business

9 KPI Pemasaran yang Mengarahkan Kinerja dengan Arah yang Tepat

Pemasaran KPI harus menjadi dasar strategi pemasaran dan kegiatan pemasaran

3D illustration of a magnifying glass and a plastic sign with the word search over wooden background.
1.78Kviews

Pemasaran KPI (key performance indicators / indikator kinerja utama) merupakan bagian penting dalam melacak investasi pemasaran Anda. Seperti bentuk investasi lainnya di perusahaan, Anda perlu memahami di mana waktu dan uang Anda dan apa yang Anda dapatkan darinya. Di bidang manufaktur, kita tahu jika ada proses yang berkinerja tidak baik karena kita memiliki tolok ukur untuk membandingkannya. KPI tersebut menceritakannya, dan kami tahu kinerjanya tidak baik.

Pemasaran dan penjualan harus dipikirkan serupa dengan proses manufaktur. Karena uang dan waktu diinvestasikan ke dalam aktivitas ini, ada beberapa tolok ukur yang bisa kita dapatkan di sepanjang jalan. Jika kita tidak mencapai tolok ukur ini, ada sesuatu yang salah dengan bagian dari sistem yang perlu kita review dan revisi. Di sinilah KPI pemasaran ikut bermain.

Terlalu sering, manajer pemasaran atau pemilik bisnis membelanjakan uang untuk pemasaran karena proses pembelanjaan membuat mereka merasa melakukan pekerjaan mereka. Menghabiskan $ 10.000 untuk pemasaran radio dapat membuat Anda merasa seperti Anda melakukan banyak hal, terutama bila Anda dapat mendengar iklan Anda bermain; Namun, kenyataannya adalah Anda berinvestasi dalam media yang sulit untuk dilacak dan diukur sendiri. Dimasukkan ke dalam strategi terpadu, penandaan ini dapat berhasil, terutama bila Anda memasarkan KPI untuk membantu menentukan efektivitas kampanye.

Berikut adalah 9 KPI pemasaran yang penting dalam memantau keseluruhan efektivitas fungsi pemasaran dalam bisnis Anda.

  • Pengunjung Website Unik
  • Biaya Per Lead
  • Bentuk Tingkat Konversi
  • MQLs Generated
  • Pemasaran Generated SQLs
  • Biaya Per SQL
  • Penutupan
  • Retensi pelanggan
  • Marketing ROI (MROI)

 

Pemasaran KPI # 1: Pengunjung Situs Unik

Sebuah situs web sering merupakan bagian paling berharga dari iklan yang Anda miliki. Merupakan metrik pertama yang tercantum karena ini adalah cara termudah untuk mengukur nilai tambah sebenarnya bagi aktivitas online dan offline terhadap peningkatan perusahaan Anda. Berapa banyak orang yang melihat iklan surat kabar atau iklan radio Anda? Sulit untuk mengatakannya. Tapi mudah untuk mengatakan berapa banyak orang melihat situs Anda. Kami tahu bahwa 94% pembeli B2B dan 81% dari konsumen (B2C) melakukan penelitian secara online sebelum melakukan pembelian. Itu berarti bahwa meskipun mereka mendengar atau melihat iklan Anda, mereka mencari Anda secara online. Kampanye offline yang besar harus berkorelasi dengan peningkatan pengunjung unik jika Anda melakukan iklan offline dengan benar.

Pada akhirnya, pengunjung situs unik adalah ukuran terbaik aktivitas pemasaran online Anda. Ini akan memberi Anda kesempatan terbaik untuk mempresentasikan informasi tentang bisnis Anda, menangkap minat mereka, dan menerjemahkannya ke pelanggan masa depan. Ini adalah salah satu KPI corong pemasaran tertinggi yang akan Anda lacak.

 

Pemasaran KPI # 2: Biaya per Lead

Berapa biaya yang harus Anda keluarkan dari pemasaran Anda? Memimpin adalah saat Anda mengubah orang asing menjadi kontak yang diketahui. Dari kontak yang diketahui, Anda dapat terus memenuhi syarat dan mengumpulkan lebih banyak informasi tentang mereka untuk melihat apakah mereka adalah calon pelanggan. Ini adalah langkah pertama untuk melihat bagaimana pemasaran Anda berkinerja di luar jangkauan sederhana, seperti pengunjung situs unik yang disebutkan di atas.

Memecah biaya per lead dapat memberi tahu di mana tingkat kesadaran pemasaran Anda paling efektif. Misalnya, jika Anda memiliki kampanye offline, Anda dapat membuat URL khusus untuk kampanye ini dan mengukur prospek yang dihasilkan darinya. Selain itu, jika Anda memperhatikan SEO (pencarian organik) adalah sumber prospek rendah bila dibandingkan dengan iklan PPC, Anda akan ingin menyesuaikan strategi Anda dengan meningkatkan investasi Anda di SEO atau menentukan mengapa PPC tidak tampil pada tingkat tinggi.

 

Pemasaran KPI # 3: Format Conversion Rate

Mengkonversi pengunjung yang tidak diketahui ke lead yang diketahui biasanya merupakan pekerjaan formulir. Formulir terkait dengan penawaran nilai dengan imbalan informasi kontak. Bila bentuk-bentuk ini tidak berkinerja di tingkat yang kita harapkan, itu bisa menjadi salah satu dari tiga hal:

1) Tawaran itu tidak seberuntung yang kita duga;

2) Kami mungkin meminta terlalu banyak informasi dibandingkan dengan nilai penawaran kami, atau

3) Kami tidak mengkomunikasikan nilainya dengan cukup baik melalui halaman / halaman arahan kami.

Bentuk tingkat konversi biasanya meminjamkan diri mereka dengan baik ke metode pengujian A/B. Kita dapat menguji dua jenis salinan yang berbeda dan melihat mana yang terbaik, atau kita dapat mengubah tata letak agar lebih menarik secara visual. Dilain hal, kita tahu bahwa jika salah satu bentuk kita tidak berkinerja ke level yang kita butuhkan, kita bisa mengujinya sampai kita mendapatkan hasil yang kita inginkan dan harapkan.

 

Pemasaran KPI # 4: MQLs Generated

Sekarang setelah Anda memiliki prospek, langkah selanjutnya adalah menentukan apakah prospek yang diketahui memasarkan prospek berkualitas (MQL). MQL adalah lead yang telah memenuhi semua persyaratan pelanggan yang atraktif. Ini akan bervariasi berdasarkan bisnis dan industri, namun memiliki metodologi yang sama. Anda ingin membuat tolok ukur yang memberi tahu Anda informasi tentang seberapa efektif transisi mengarah ke MQL, termasuk keefektifan biaya.

Tingkat pencapaian MQL akan berbeda antar bisnis. Inilah sebabnya mengapa penting melacak metrik seperti ini dari waktu ke waktu sehingga Anda dapat melihat bagaimana kinerja Anda terhadap diri Anda sendiri. Mengadaptasi atau mengubah definisi MQL mungkin diperlukan jika tindakannya terlalu longgar atau terlalu ketat.

 

Pemasaran KPI # 5: Marketing Generated SQLs

Prospek penjualan yang berkualitas (SQL) hanya MQL yang memiliki niat untuk melakukan pembelian. Pemasaran harus mampu mengarahkan arahan ini ke tim penjualan di piring perak untuk ditutup dan dikonversi ke pelanggan. Mereka adalah yang paling menarik dari semua lead. Jika Anda mengalami masalah dalam mengubah MQL menjadi SQL, Anda mungkin perlu melakukan pekerjaan yang lebih baik dalam kualifikasi selama proses berlangsung.

Ini bisa menjadi ukuran dengan banyak kemungkinan variabel. Jika Anda tidak menghasilkan SQL pada tingkat yang cukup tinggi, ini mungkin merupakan pertanda bahwa penawaran dan pemeliharan yang diberikan oleh tim pemasaran kehilangan target atau Anda menarik tipe lead yang salah pada tahap awareness. Selain itu, informasi yang dikumpulkan selama proses ini mungkin tidak cukup untuk penjualan – memenuhi syarat mereka. Ini adalah ukuran corong tingkat menengah ke bawah yang sangat penting untuk diperhatikan agar bisnis Anda mendapatkan arus prospek berkualitas tinggi.

 

Pemasaran KPI # 6: Biaya per SQL

Menentukan biaya per SQL mengharuskan Anda membuat beberapa asumsi tentang pengeluaran pemasaran tingkat atas Anda. Belanja berbasis luas (seperti iklan TV) menyulitkan menentukan asal lead dan di mana biaya tersebut harus dialokasikan. Metode online membuat lebih mudah untuk melihat bagaimana lead diperoleh.

Ini mungkin seperti no-brainer untuk mengambil semua biaya iklan Anda dan menyebarkannya ke semua SQL tapi bagaimana Anda bisa tahu dari mana saluran Anda yang paling efektif berasal? Memahami di mana biaya Anda dialokasikan dan SQL yang dihasilkan dari biaya tersebut sangat penting dalam mengembangkan rencana pemasaran masa depan.

 

Pemasaran KPI # 7: Penutupan

Konversi prospek (SQL, MQL, atau lainnya) menjadi pelanggan adalah kekuatan pendorong di balik pertumbuhan bisnis. Bisnis tidak akan tumbuh jika mereka tidak menarik pelanggan baru ke dalam jaringan pipa – bahkan jika retensi pelanggan 100%! Penutupan efektivitas dapat dipengaruhi oleh sejumlah hal termasuk kualitas memimpin, keinginan produk / layanan bisnis, daya saing harga, dan reputasi bisnis Anda.

Dari sini, Anda bisa mulai menguji dan melihat apakah ada pergerakan dalam tingkat penutupan Anda. Apakah penawaran baru dari bisnis Anda berdampak signifikan pada tingkat penutupan? Apakah pelatihan penjualan staf bermanfaat? Apakah pemasaran melakukan pekerjaan yang lebih baik untuk menarik dan memenuhi syarat jenis lead yang tepat? Faktor-faktor ini semua dapat dipengaruhi oleh ukuran kemampuan Anda yang sederhana untuk mengubah prospek yang berkualitas menjadi pelanggan. Meskipun hal ini sering dianggap sebagai “penjualan” KPI, pemasaran memainkan peran penting yang mengarah pada hal ini, karena itulah kami menyertakannya dalam daftar pemasaran KPI kami.

 

Pemasaran KPI # 8: Retensi Pelanggan

Mendapatkan pelanggan baru kurang efektif biaya dan lebih memakan waktu daripada mempertahankan pelanggan lama. Retensi pelanggan yang tinggi memberi tahu Anda bahwa Anda memberikan nilai lebih besar daripada yang dapat mereka temukan di tempat lain dan mereka sangat puas dengan penawaran Anda.

Ini adalah ukuran yang luar biasa karena mengukur nilai yang dikomunikasikan dan disampaikan di seluruh organisasi. Bila Anda dapat mempertahankan pelanggan, Anda dapat mencapai nilai masa pakai pelanggan yang lebih tinggi. Bila ini terjadi, akan meningkatkan nilai pelanggan yang Anda dapatkan dan memungkinkan Anda membelanjakan lebih banyak untuk mendapatkan jenis pelanggan yang paling sesuai untuk organisasi Anda.

 

Pemasaran KPI # 9: ROI Pemasaran (MROI)

Pemasaran Return on Investment adalah salah satu KPI pemasaran favorit saya karena bisa menjadi penjelasan yang sulit untuk ukuran yang sederhana seperti itu. Secara tradisional, ROI diukur dengan (Return – Investment) / Investment. Namun, ketika kita menerapkannya pada pemasaran, kita cenderung berfokus pada pemasaran sebagai biaya satu kali dan bukan sebagai investasi seperti yang kita lakukan untuk mesin. Pemasaran mungkin memiliki pengembalian variabel dari waktu ke waktu (tidak seperti mesin) tapi itu tidak berarti bahwa kita seharusnya tidak memikirkannya dengan cara yang sama. Nilai masa pakai pelanggan dan nilai merek mungkin tidak berdampak langsung secara terukur, namun merupakan hal yang harus dipertimbangkan saat mengevaluasi ROI Anda.

 

Pikiran Akhir Tentang Pemasaran KPI

KPI pemasaran ini bukan satu-satunya indikator yang harus Anda lacak. Setiap bisnis perlu memetakan indikator kinerja utama ke strategi pemasaran yang mereka gunakan. Jika tidak, Anda akan berakhir dengan daftar panjang angka tapi tidak banyak nilainya.

 

Apakah Anda memiliki KPI pemasaran favorit yang Anda gunakan untuk melacak kinerja pemasaran Anda?

Leave a Response